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行业动态
褪去浮华做小贷——铁西亚丰小额贷款股份有限公司发展理念探析

俗话说:“一叶见秋”。然而小额贷款公司自诞生之日起即承受着不可承受之重,饱受争论,使其难以为继。有人给它戴上了高利贷这个负面“紧箍咒”,有人担忧它会对整个金融体系的安全性造成危害,有人说它开启了民间资本阳光化的窗口,有人强调它对“三农”和中小企业“输血”的社会责任。如今褪去浮华看小贷,它跟其他一般企业一样,唯独不同的是,其经营的是资金而已。

伴随着社会各界褒贬不一的议论、狂热的追捧和严苛的要求,小额贷款公司历经了2008年的行业初始期、2009年的草创阶段及2010-2011持续两年的爆发阶段,而今褪去喧嚣与浮华看已步入成长巩固期的小额贷款公司,我们不难发现,它被定位为工商企业,却在傲慢与偏见中被赋予救“弱”扶“小”的不可承受之重的社会责任。

强调社会责任没有错, 但“ 医”是目的,“商”是手段,小额贷款公司只有在发展壮大之后,才会有更坚实的基础在自觉自律的稳健前行中更积极地履行社会责任。

除被过分强调社会责任外,小额贷款公司也备受社会风险性的考量,以致小额贷款公司的发展受到众多政策限制,诸如经营范围、融资杠杆、融资渠道、持股比例、税负重等瓶颈。实际上小额贷款公司的经营理念及方式跟所有的工商企业一样,效益是企业经营的目的,营销是开发市场的手段,产品是企业发展的基石,技术是创造利润的杠杆。不同之处在于小贷公司经营的是资金而已,但人们往往将其想象得过于复杂。

对此,铁西亚丰小额贷款股份有限公司是如何做到的呢?董事长高仁伟讲出了自己的答案:

效益是目的

商业中,同样是善有善报。这是“资本主义24902”的奠基理论之一,呼吁全球商业领袖审视商业方式,在可稳健发展的基础上将社会和环境效益作为资本主义发展的驱动力。值得庆幸的是,小额贷款公司与生俱来就兼顾了社会效益。我国试点小额贷款公司的初衷即是为有效配置金融资源,引导资金支持“三农”和中小企业发展,改善金融服务。

为能持久发展,为能亦“医”亦“商”,我们亚丰小贷公司在经营中恪守着小贷行业这一服务宗旨,把公司所服务的群体定位在小微企业、个体工商户和“三农”人员。因为该类客户普遍受到国有银行的排斥,但其中大部分具备强劲的发展后力,如果加以扶持便会晋升到中小企业行列。所以作为小额贷款公司把握到这类客户不仅能实现当前的经营利润,也能为公司的后续发展培养客户源.

客户是效益产生的源泉,在培养客户源上,我们亚丰小贷公司一方面以超值的服务态度、高速的办事效率、良好的职业操守吸引优质客户,另一方面以创新的小额信贷模式来解决客户的燃眉之急。正是这种想客户所想、急客户所急的工作态度为我们亚丰小贷公司创造了可观的经济效益和良好的社会效益。

我们亚丰小公司贷并不满足于现有效益水平,而是在积极向其他效益增收领域进军。除了上面说到的创新信贷模式外,我们还向融资规模要效益,学习其他小贷公司的成功经验,完善信息管理系统、激活各种社会关系;向科技手段要效益,如引入自动刷卡POS系统,为客户开辟一条绿色还款通道;向员工培训要效益,培训是为公司创收最能取得效果的投资,也是给员工最大的福利。

营销是手段

同众多企业一样,我们亚丰小贷公司持续发展的动力来源于对收益的追求,在拓展效益的方向明确后,其效益的实现无外乎是通过营销来吸引客户。而对于企业而言,营销或许并不难,难的是营销得精准,获得忠诚目标客户,从而取得预期利润。因此,企业需要精准、可衡量和高回报的营销沟通,更要注重对直接营销沟通的投资。

对于我们亚丰小贷公司,通过实践摸索和掌握了这一营销精髓,我们曾通过协会网站、LED屏、报纸、广告及阵地宣传的形式来发展客户,但是来的最靠谱的客户是通过走街串巷“一对一”筛选出的,或是通过客户介绍客户形成的链条客户群。走街串巷“一对一”的营销实现了直接销售沟通的投资,在此过程中,亚丰小贷很注重细节,我们印制的宣传单上内容详尽,包括公司简介、贷款条件、还款金额对照表等,让客户一目了然。并且我们保持每天到商场和门市进行讲解的频率,加深了社会对小额贷款公司的认识。

通过一年多的努力,公司获得了大量的客户资源。通过主动营销、客户转介绍及客户主动上门的三种模式,公司的业务有了较快的发展。

在实现营销精准性上,我们亚丰小贷公司结合自身特点也做出了几点考虑:一是向主流地区主流行业渗透,如重点开发鞍山地区的农业、小微企业、大学生创业等行业。二是向信息不对称的客户渗透。三是向客户提供超值服务。

产品是基石

“谁的信贷产品创新,谁就会捷足先登。产品是企业市场营销活动的支柱,是企业发展的基石。企业生产与社会需要的统一是通过产品来实现的,企业与市场的关系也主要是通过产品或服务来联系的”,高仁伟说。

我们亚丰小贷公司的信贷服务是以客户为中心。一笔贷款受理时限一般3-5个工作日。担保方式采用抵押担保、保证担保。贷款种类推出了首贷、续贷、并行贷款。还款方式也根据客户的需求自主选择,到期还本、不等额本息、等额本息。这些灵活、多样、方便、快捷的特点,不仅满足了客户的资金需求,而且满足了客户不同的心理需求。

除此之外,我们亚丰小贷公司还创新性地推出了三款贷款产品:一是最高额抵押担保贷款即在规定的抵押率范围之内一次授信,多次循环使用。每笔贷款期限最长为一年,日期不超过最高限额抵押贷款日期。所有贷款总额不超过最高限额。二是汽车批量贷款。借款人所购车必须上全险,保险第一受益人为亚丰小贷公司。必须办理抵押登记,将车封户贷款期间不得转卖。如果是货车必须安装GPS系统,汽贸公司通过GPS系统对借款人进行监控,对于出现问题的车及时与我们亚丰小贷签订回购函。三是商场内商铺经营者贷款。社区各大超市、商场内所有营业款都是由商场财务按月返还给摊位,如果通过摊位与超市、商场财务方达成协议,还款额由财务直接划扣,贷款风险将大大降低。

技术是杠杆

技术是推动企业发展的巨大杠杆,对于小额贷款公司而言,更是如此。小额贷款公司经营的是资本,管理的是风险,其信贷技术的提高有利于保障资金安全,有利于维系公司的可持续发展。

在瞬息万变的市场中,技术既可给企业带来风险和挑战,又可给企业带来商机。作为小额贷款公司,唯有不断提高信贷技术、加强风险控制,充分发挥技术的放大杠杆作用,为公司创造收益。如何在客户没有抵押、一鳞半爪的信息中一窥全豹,把握生意的核心脉络,进而做出贷款决策,是对小额贷款公司的信贷技术提出的高标准、高要求。事实上,亚丰小贷在信贷技术操作的各个环节都力求精益求精。

首先是贷前准备要完善,将风险控制在贷款源头。一笔贷款受理之后,要根据借款人的生意提前寻找行业特点,确定注意事项,拟定调查提纲,调查时逐次分析核实,有抵押物的实地考察,没有抵押物的核实其担保人的情况,对收集到的相关信息及数据进行分析总结。

其次是贷前调查要细致,不漏掉任何有助于甄别风险的信息。小额贷款公司的客户多数没有账表,甚至没有进货单、出货单,多数信息来源于借款人口述,这对信贷员的沟通能力和鉴别能力提出了高要求,要擅于引导客户说真话、讲事实,也要擅于用交叉检验的方法辨别真伪。

再次是贷中审贷要认真分析。我们亚丰小贷公司发放的每笔贷款都经审贷会成员共同决定,采取一票否决制,杜绝关系贷款。此外为规避风险、服务更低端的客户,我们亚丰小贷公司的贷款额度偏小而分散。

最后是贷后监督,严密跟踪贷款动向。贷款发放后,信贷员会经常到客户店面回访,了解其经营情况及店面有无异常变动,时常电话沟通了解客户的生意和家庭情况。通过实地回访及电话回访相结合的方式做到及时掌握客户的最新动态,防止因客户经营变动而导致的贷款风险。
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